農化服務要有新思路
發布時間：2013-01-15
中國地域遼闊，種植結構復雜，農民知識水平不一，因此農化服務也應該是因地制宜、多種形式并存。目前農化服務模式總體上可歸納為兩種：一是技術培訓模式，通過培訓使農民掌握科學施肥技術，從而實現平衡施肥；二是技術物化模式，即通過生產推廣各種配方肥、控釋肥，將科學施肥技術物化在產品中而實現平衡施肥。在實際工作中，這兩種模式都遇到了困難，影響了農化服務工作的持續深入開展。
技術培訓模式不是一種盈利模式，由于得不到經濟回報，對實施企業的實力和社會責任感是個嚴峻的挑戰。另外這一模式違反了簡單法則，農民參與的熱情并不高。而實施技術物化模式的企業往往將農化服務當成一種促銷手段，既然是促銷手段，就可實可虛、可有可無，就可以止步于銷售的達成。
農化服務的初衷是為了解決大型基礎肥料的平衡施用問題，但由于被當成了一種促銷手段，就出現了一個反常現象，開展農化服務的企業大多是中小型復合肥企業，而真正需要開展農化服務的大型基礎肥料制造企業往往找不到著力點，反倒沒有太大的作為。而這些大企業不參與，農化服務就無法真正開展起來。
因此，要想改變這一被動局面，靠對現有模式的修修補補可能解決不了根本問題，需要進行模式創新。
農民購買化肥的最終目的是通過施肥實現增收，其真正的需求不是化肥產品，也不是施肥技術，而是能保證增收的需求確定、產品選擇與合理施用的全程服務。而利用技術服務手段也完全可以實現平衡施肥的目標，即由賣化肥產品轉變為賣施肥服務的模式。這種呼之欲出的服務營銷新模式，將農化服務由促銷手段變成了營銷的產品，即采取提供測土、配肥、施肥全程服務的方式，不僅可以降低農民投入成本，還可以解決產品個性化、配方精準化問題，具有極強的生命力，應該成為未來農化服務的主要模式。
目前農資行業商業模式正處于產品推銷與品牌營銷重疊階段，由于農資產品的心理附加值有限，品牌營銷發展空間有限。而服務營銷模式由于實現了專業化分工和市場化運作，將以降低產品制造成本、物流成本以及農民選擇成本、購買成本、施用成本等方式減少施肥投入，并且可以顯著提高產品性能，增加農民收益，降低勞動強度，進而實現企業與客戶的雙贏，必將成為未來農資行業最重要的盈利模式之一。
綜上所述，服務營銷模式將把農化服務從一種促銷手段提升為一種全新的營銷模式，農化服務人員也將從促銷配角成為營銷的主角。新的模式將為企業創造新的利潤增長點，為農民帶來更多的利益，同時也是對企業技術與服務能力的雙重考驗，需要生產企業、流通企業、農技部門、專業施肥服務機構的通力合作，特別是大型基礎肥料制造企業、流通企業應積極推進這一歷史變革，提前考慮如何進行流程再造。
（來源：中國復合肥網）
